近兩年，鋼廠釋放出的一系列“和諧”信號(hào)，令鋼貿(mào)商深深感受到廠家態(tài)度的轉(zhuǎn)變。鋼廠不再一味趾高氣揚(yáng)，反而同貿(mào)易商搞起了“關(guān)系”，平等對(duì)話，似兄弟一般。如今當(dāng)鋼廠和鋼貿(mào)商面臨“生死存亡”的困境時(shí)，局部“抱團(tuán)取暖”讓雙方站在了同一條戰(zhàn)線。

　　在目前的形勢下，越來越多的行業(yè)人士達(dá)成了共識(shí)：維護(hù)廠商之間互利共贏的合作關(guān)系，促進(jìn)鋼材市場的健康有序，是鋼市發(fā)展的“硬道理”。

　　鋼廠“吃肉”香貿(mào)易商“喝湯”

　　近幾年鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，鋼材價(jià)格易跌難漲。但是在1995年以前，國內(nèi)鋼鐵資源總體供不應(yīng)求，鋼材市場可以說是賣方市場。“1990年國內(nèi)每月粗鋼產(chǎn)量僅有500萬噸左右，不及當(dāng)前產(chǎn)量的十分之一，加之市場信息不對(duì)稱，拿到現(xiàn)貨就能獲得相當(dāng)穩(wěn)定的利潤。當(dāng)時(shí)的鋼材貿(mào)易商如果與鋼廠關(guān)系良好就會(huì)輕松獲利。”冠通期貨分析師楊園東稱，盡管鋼廠作為資源分配的主導(dǎo)者，在面對(duì)鋼材貿(mào)易商的時(shí)候擁有較大的話語權(quán)，但在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，議價(jià)能力較弱的貿(mào)易商也可以分得一杯羹。

　　然而“和諧”局面卻在2008年被打破。當(dāng)年國內(nèi)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)拉動(dòng)了鋼材需求，鋼鐵行業(yè)的利潤、效益扶搖直上，涌現(xiàn)出大量小鋼廠和小鋼貿(mào)商。隨著新產(chǎn)能不斷上馬，鋼材產(chǎn)量快速增長。2010年—2011年間，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩開始加劇，行業(yè)利潤被擠壓。鋼廠為了保證自己的利潤，鋼廠開始?jí)嚎s貿(mào)易商的利潤空間。

　　上海貿(mào)易商張先生對(duì)此有一肚子的苦水?！伴L期以來，鋼廠一直處于強(qiáng)勢地位，起初貿(mào)易商還有錢賺，現(xiàn)在只有賠錢的份了?！睆埾壬鸁o奈地說，鋼廠擁有絕對(duì)的話語權(quán)，若不想被淘汰，貿(mào)易商就必須按照鋼廠的要求去做。據(jù)他介紹，鋼廠先后從出廠價(jià)格、出貨量、計(jì)劃量、完成量和追補(bǔ)政策上對(duì)貿(mào)易商進(jìn)行打壓，大量貿(mào)易商虧損嚴(yán)重，被迫轉(zhuǎn)行。

　　據(jù)了解，鋼貿(mào)商與鋼廠通常按年度簽訂協(xié)議，貿(mào)易商在支付一定保證金后，每月有固定的拿貨量，鋼廠每月按貿(mào)易商指定的地點(diǎn)發(fā)貨，價(jià)格按月初的估值，月底還會(huì)綜合該品種的價(jià)格走勢再定一個(gè)結(jié)算價(jià)?！颁撡Q(mào)商完全沒有話語權(quán)，月初就要把全款付給鋼廠，然后求著鋼廠趕快發(fā)貨?！睆埾壬袊@道，鋼廠會(huì)在月底告訴貿(mào)易商下月預(yù)估的單價(jià)和約定的發(fā)貨量，不過在實(shí)際發(fā)貨過程中，鋼廠會(huì)拖延發(fā)貨時(shí)間，實(shí)際發(fā)貨量比計(jì)劃量只少不多，月底的結(jié)算價(jià)也是鋼廠決定的。

　　不僅如此，鋼廠還常常對(duì)代理商有苛刻的霸王條款。據(jù)格林期貨分析師黃鵬介紹，貿(mào)易商每年要在鋼廠放幾千萬元的保證金，每個(gè)月要完成規(guī)定的銷售量，如果完不成就要交罰款，甚至還會(huì)被取消代理資格。遇到鋼材漲價(jià)的時(shí)候，鋼廠往往捂盤惜售，但當(dāng)鋼價(jià)下跌時(shí)，鋼廠就會(huì)大量向鋼貿(mào)商拋售。

　　“對(duì)貿(mào)易商來說，以往最重要的就是要跟鋼廠搞好公關(guān)，拿到鋼廠的代理權(quán)。即便鋼廠有著隱性的‘盤剝’，但貿(mào)易商還是要欣然接受?！编嵵莶铰∥镔Y有限公司總經(jīng)理曾慶海感慨道，“你可以選擇不干代理，但是想干這行的還有很多，行業(yè)生存法則就是鋼廠‘吃肉’香，貿(mào)易商‘喝湯’”。

　　貿(mào)易商反抗鋼廠妥協(xié)讓步

　　令市場意外的是，近兩年，鋼廠的態(tài)度逐漸有了微妙的變化，貿(mào)易商獲得了一定的話語權(quán)，鋼廠在政策上也有了較大讓步。

　　“這說到底還是因?yàn)橘Y金問題?！秉S鵬認(rèn)為，最初做鋼材生意的多利用自有資金，2006年—2007年鋼材行情火爆時(shí)，開始有大量銀行資金流入鋼貿(mào)行業(yè)，尤其是2008年后眾多鋼貿(mào)商玩起了金融杠桿。誰曾想這其中積累的風(fēng)險(xiǎn)在2011年第四季度集中爆發(fā)?！坝捎阡撹F牛市結(jié)束，傳統(tǒng)的賣方市場徹底被顛覆。伴隨著鋼價(jià)的大幅下跌，鋼貿(mào)商資金鏈斷裂、銀行信貸違約等事件頻發(fā)，鋼貿(mào)行業(yè)陷入信貸危機(jī)。但是鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商的政策仍未改變，面對(duì)鋼價(jià)一路下滑，鋼廠向鋼貿(mào)商大量拋售，鋼貿(mào)商只能硬著頭皮接貨。

　　2013年春節(jié)前，沙鋼大幅提價(jià)，但節(jié)后鋼價(jià)暴跌，令其代理商每噸鋼材虧損300元左右。鋼廠的強(qiáng)勢與行情的低迷終于“逼急”了鋼貿(mào)商。去年3月8日，《杭州沙鋼經(jīng)銷商致沙鋼的公開信》聲稱，“不堪虧損要罷售”，一時(shí)間在鋼市炸開了鍋。3月12日，《杭州沙鋼經(jīng)銷商致沙鋼的第二封公開信》發(fā)布，要求沙鋼的領(lǐng)導(dǎo)來杭州與經(jīng)銷商面談。彼時(shí)，杭州市場上沙鋼20多家經(jīng)銷商已經(jīng)“聯(lián)合罷工”，暫時(shí)停止沙鋼產(chǎn)品的市場銷售，同時(shí)停止對(duì)沙鋼合同的執(zhí)行和打款。隨后，沙鋼應(yīng)代理商要求大幅降價(jià)、增加補(bǔ)貼，在一定程度上有所妥協(xié)。繼貿(mào)易商反抗沙鋼事件后，各地類似事件屢見不鮮。其中，攀鋼接到了成都貿(mào)易商關(guān)于“結(jié)算價(jià)追補(bǔ)”的請(qǐng)求，長達(dá)鋼廠寧波地區(qū)的代理經(jīng)銷商也發(fā)出了“追補(bǔ)”的要求，華東、華南部分地區(qū)的鋼貿(mào)商也積極“密謀效仿”。顯然，鋼廠已面臨“墻倒眾人推”的局面。

　　“要放從前，貿(mào)易商公開叫板鋼廠的事件不可能發(fā)生。當(dāng)前貿(mào)易商已被逼入了絕路，才敢公然反抗?！睆埾壬Q，這表明，為了生存，貿(mào)易商也需要增強(qiáng)對(duì)鋼廠定價(jià)、資源調(diào)配等方面的話語權(quán)。

　　期貨日?qǐng)?bào)記者在采訪中了解到，與張先生有著同樣感受的貿(mào)易商還有很多。他們普遍意識(shí)到，對(duì)于壓制自己多年的鋼廠，沒有必要一味低眉順氣，畢竟鋼廠需要代理商為其分銷資源，現(xiàn)在市場話語權(quán)已逐漸向買方市場轉(zhuǎn)移。

　　面對(duì)下游貿(mào)易商的轉(zhuǎn)變，鋼廠也開始進(jìn)行讓步，出臺(tái)一些優(yōu)惠政策。

　　“以往與我們對(duì)接的都是鋼廠銷售部的業(yè)務(wù)員，今年竟升級(jí)為銷售部長。貨物結(jié)算價(jià)格不合理可以直接向廠長反映，銷售任務(wù)也可以與廠家協(xié)商，鋼廠態(tài)度的大轉(zhuǎn)變令我們很吃驚?！痹鴳c海說，不僅如此，鋼廠補(bǔ)助也較原來有所增加。

　　從各鋼廠公布的2014年銷售政策來看，鋼廠普遍對(duì)貿(mào)易商繼續(xù)釋放積極信號(hào)。其中，首鋼熱卷系列新增了區(qū)域優(yōu)惠且力度不小，預(yù)付款優(yōu)惠也較2013年有所增加;沙鋼建材訂貨政策不僅新增了提前訂貨打款的優(yōu)惠，還取消了“不按時(shí)履約不同程度扣除保證金”的條款。

　　分析師何杭生向記者透露，當(dāng)前鋼廠定價(jià)政策的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)在計(jì)劃量、放貨量、補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)更加靈活，激發(fā)鋼貿(mào)商出貨的積極性。而對(duì)于未完成計(jì)劃的罰款或取消代理則越來越少，近兩年幾乎已不復(fù)存在。

　　“鋼廠的這種變化是市場發(fā)展的必然結(jié)果?！蔽业匿撹F網(wǎng)分析師張永祥表示，始于2011年的鋼貿(mào)商信貸危機(jī)，2013年蔓延至鋼廠。一方面，鋼廠人力、管理成本迅速增加，生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備需不斷改良，資金鏈越來越緊;另一方面，國家出臺(tái)了淘汰落后產(chǎn)能的計(jì)劃，鋼鐵行業(yè)屬于重點(diǎn)控制對(duì)象，銀行收緊了對(duì)鋼廠的貸款。與此同時(shí)，由于貿(mào)易商大面積虧損，減少了訂單量，鋼廠普遍面臨銷售不暢的局面?！颁搹S感受到了危機(jī)，為了留住大客戶的預(yù)付款，只得選擇讓利。”

　　廠商“和諧”實(shí)現(xiàn)互助共贏

　　近日在走訪鄭州紫東物流園的鋼貿(mào)商時(shí)，記者明顯感受到了他們對(duì)鋼廠態(tài)度轉(zhuǎn)變的喜悅之情。

　　“原本鋼廠和貿(mào)易商就是榮辱與共的‘兄弟’，只是分工不同?！痹诤幽香y澤鋼鐵公司總經(jīng)理任向軍看來，當(dāng)前廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)變其實(shí)是市場自我調(diào)節(jié)的一種本能。作為鋼廠，他們也逐漸意識(shí)到了“和諧”應(yīng)是當(dāng)前市場的主基調(diào)。

　　據(jù)江蘇某鋼廠的相關(guān)人員介紹，以前鐵礦石價(jià)格低，鋼材產(chǎn)品價(jià)格高，廠家利潤豐厚。在擴(kuò)大產(chǎn)能又需要開拓渠道的情況下，很多鋼廠給貿(mào)易商的產(chǎn)品價(jià)格比較低。同時(shí)，為了扶植銷售渠道，采用先提貨后結(jié)算的方式，一旦貿(mào)易商產(chǎn)生虧損，鋼廠也能補(bǔ)貼到位。但隨著產(chǎn)能擴(kuò)張，受原料價(jià)格高企，鋼材產(chǎn)品價(jià)格又在低位影響，鋼廠自身利潤難保，于是對(duì)貿(mào)易商出臺(tái)了苛刻的政策。“這兩年鋼價(jià)始終在低位徘徊，貿(mào)易商生存艱難。同時(shí)，鋼廠也面臨著生存危機(jī)和洗牌風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在鋼廠對(duì)貿(mào)易商態(tài)度轉(zhuǎn)變，出廠價(jià)格更貼近市場，就是為了維護(hù)自己的銷售渠道，畢竟活下去比賺多少更重要。”

　　在中冶東方江蘇重工有限公司負(fù)責(zé)人邵鵬看來，鋼廠與貿(mào)易商本身沒有根本的利益矛盾，因此雙贏局面是可以實(shí)現(xiàn)的。就目前而言，傳統(tǒng)的保證金和渠道銷售模式對(duì)貿(mào)易商的吸引力越來越小，貿(mào)易商難以從銀行獲得大量資金，使傳統(tǒng)的保證金囤貨式的銷售變得舉步維艱。鋼廠與貿(mào)易商形成聯(lián)合體后，在資金和渠道上形成相互依賴的松散型合作聯(lián)盟，包括項(xiàng)目聯(lián)合、渠道聯(lián)合、資金聯(lián)合等方式，資金有效配合，產(chǎn)品統(tǒng)一銷售，才會(huì)形成合力。

　　“要想實(shí)現(xiàn)雙贏，鋼廠和貿(mào)易商需要各自做出相應(yīng)的努力?！焙魏忌Q，對(duì)鋼廠來說，調(diào)價(jià)、出貨、訂單價(jià)格均應(yīng)以市場行情為基準(zhǔn)，不可盲目放量或惜售;對(duì)貿(mào)易商而言，接盤、銷售、定價(jià)需以自身能力為準(zhǔn)，不可盲目接盤或限量。只要做到這兩點(diǎn)，即使市場成交低迷，雙方也能有效控制價(jià)格和銷售成本。

　　此外，期貨作為目前鋼鐵市場重要的避險(xiǎn)手段，為鋼廠和貿(mào)易商實(shí)現(xiàn)共贏提供了“保護(hù)傘”?！澳壳皝砜矗搹S對(duì)期貨工具的利用主要在成本控制和預(yù)估、銷售價(jià)格鎖定和對(duì)沖上，貿(mào)易商依靠鋼廠可以將中間環(huán)節(jié)的敞口鎖定，同時(shí)通過期貨規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。無論是鋼廠還是鋼貿(mào)商，期貨對(duì)他們來說都是必不可少的，這已被主流鋼廠和貿(mào)易商普遍認(rèn)可?！鄙垸i稱。

　　當(dāng)然，也有不少現(xiàn)貨人士對(duì)廠商共贏局面持謹(jǐn)慎態(tài)度。“共贏是市場最為理想的狀態(tài)。一個(gè)規(guī)范的市場，需要健全的監(jiān)管制度，鋼廠、貿(mào)易商之間可以相互制約，且整個(gè)行業(yè)要達(dá)到相對(duì)穩(wěn)定平衡。說起來容易，做起來難。”張永祥稱，當(dāng)前鋼廠和貿(mào)易商仍在試探對(duì)方的底線，在利益分配達(dá)到弱平衡狀態(tài)之前，局部的小范圍“抱團(tuán)”都會(huì)被沖散。要想真正實(shí)現(xiàn)共贏，還有很長一段路要走。