對(duì)于鋼貿(mào)商來說，2013年的鋼材經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不佳，持續(xù)疲軟、低迷的鋼市，留給商家或許是更多的傷痕，不堪回首。2014年的鋼材市場(chǎng)面臨的形勢(shì)并不令人樂觀，那么新一年，鋼貿(mào)企業(yè)如何把鋼材生意做好，這是時(shí)下鋼貿(mào)領(lǐng)域的一大熱點(diǎn)。

　　日前，記者就這一熱點(diǎn)問題采訪上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長(zhǎng)，進(jìn)行探討。任慶平對(duì)記者說他剛從鞍鋼回來，這次去鞍鋼主要是想進(jìn)一步與鋼廠溝通，共同轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，拓展終端市場(chǎng)。

　　任慶平說2013年他們公司向鞍鋼訂購(gòu)9900噸中厚板，這是一年中向鋼廠訂購(gòu)板材最大的一筆業(yè)務(wù)，從這筆9900噸板材的訂購(gòu)過程，如商議簽訂合同、排產(chǎn)、檢驗(yàn)、發(fā)運(yùn)、入庫，等等，在整個(gè)過程中，鋼廠對(duì)待這筆訂貨業(yè)務(wù)，似乎不是像以往對(duì)待鋼貿(mào)商的那種經(jīng)營(yíng)模式，而是完全像對(duì)待終端用戶一樣，鎖定資源，鎖定價(jià)格，且價(jià)格貼近市場(chǎng);嚴(yán)格按照合同的交易時(shí)間發(fā)貨，10月17日簽訂合同，11月30日，將9900噸中厚板全部發(fā)完，前后半個(gè)月多些時(shí)間，沒有拖延，嚴(yán)格按照合同規(guī)定的時(shí)間發(fā)貨。鋼廠的售后服務(wù)也很到位，使貿(mào)易商的下游客戶很滿意。

　　“從這筆9900噸中厚板經(jīng)營(yíng)實(shí)踐可以看到，鋼貿(mào)商與鋼廠共同溝通、相互合作，是在‘買方市場(chǎng)’環(huán)境下，廠商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，共同開拓下游終端市場(chǎng)的一個(gè)成功案例，我們從中得到很大的啟迪?！比螒c平說。

　　接著，任慶平對(duì)2014年鋼貿(mào)企業(yè)如何做好鋼材生意，闡述了他的觀點(diǎn)。他認(rèn)為在新的一年，鋼貿(mào)商與鋼廠應(yīng)加強(qiáng)合作，相互溝通，平等公平，互利互惠，共同開拓終端市場(chǎng)。

　　任慶平說，鋼貿(mào)商和鋼廠都要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，注重開拓下游終端市場(chǎng)，這是2014年鋼廠和商家的鋼貿(mào)一個(gè)突破點(diǎn)。如今鋼材進(jìn)入“買方市場(chǎng)”，鋼貿(mào)處于微利時(shí)代，同質(zhì)化的低水平競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，鋼廠與鋼貿(mào)商的競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”，其實(shí)這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)鋼廠和鋼貿(mào)商都不利，兩敗俱傷。因此，對(duì)于鋼貿(mào)商和鋼廠而言，重要的是適應(yīng)變化了的新的市場(chǎng)環(huán)境。新的市場(chǎng)環(huán)境迫使鋼廠和鋼貿(mào)企業(yè)，尤其是鋼廠去適應(yīng)。而對(duì)于鋼貿(mào)商來說，要積極、主動(dòng)地促使鋼廠適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。鋼貿(mào)商要與鋼廠多溝通，發(fā)揮鋼廠與市場(chǎng)的橋梁和紐帶作用，緊密合作，一起來開拓終端市場(chǎng)。

　　在具體操作上，鋼貿(mào)商以承接下游客戶的大型工程項(xiàng)目為載體，鋼廠全力支撐，廠商一體，共同為大型工程項(xiàng)目提供各類鋼材，并在簽訂合同時(shí)將資源、價(jià)格、交貨時(shí)間都在事先鎖定，以規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格下跌所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這樣，對(duì)鋼廠、鋼貿(mào)商和下游終端用戶都有利，9900噸的中厚板供貨合同，就是采用這種廠商聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)模式得以實(shí)施的，雙方都得益，尤其是對(duì)鋼廠來說，促使其營(yíng)銷模式適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。鞍山鋼鐵集團(tuán)有限公司總經(jīng)理助理、兼中厚板事業(yè)部部長(zhǎng)沙孝春在協(xié)助鋼貿(mào)商執(zhí)行9900噸中厚板合同過程中深有體會(huì)，他說“用戶不能轉(zhuǎn)變，我們鋼廠自己轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化?！贝_實(shí)，這是市場(chǎng)在迫使鋼廠轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式，鋼貿(mào)商要主動(dòng)、熱情地協(xié)助、催促鋼廠實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變。

　　任慶平認(rèn)為，以承接大型工程項(xiàng)目為導(dǎo)向，開拓終端市場(chǎng)，這是2014年鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的方向。任慶平說，在鋼材進(jìn)入“買方市場(chǎng)”，鋼貿(mào)處于微利時(shí)代的今天，鋼貿(mào)商沿用“做庫存、博行情、賺差價(jià)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不適應(yīng)了，難以持續(xù)了;靠市場(chǎng)的波段，像炒股票那樣套利，也不行了。因此，鋼貿(mào)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式。2013年，上海五波公司將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向終端用戶，大幅度減少庫存量，減少分銷量，在板材經(jīng)營(yíng)中，做到不備庫存、不做零售、只做終端，在10萬多噸的中厚板貿(mào)易中，公司沒有備一噸庫存，沒有一噸零售，且取得了一定的盈利，這與鋼廠的支持是分不開的。

　　2013年，五波公司在熱軋H型鋼銷售中，也大幅度減少庫存，減少分銷，庫存量從原先備有一個(gè)半個(gè)月，約1.8萬噸，減少到不足4000噸;在組織資源上，從過去單一的向鋼廠訂貨，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蜾搹S訂貨與市場(chǎng)收貨相結(jié)合。市場(chǎng)分銷量明顯減少，重點(diǎn)放在終端市場(chǎng)銷售上。

　　任慶平說，2014年鋼貿(mào)企業(yè)面臨的融資環(huán)境并不樂觀，鋼貿(mào)商的融資難度大，融資成本高的局面不可能有根本性的改變，或許更加嚴(yán)峻，這對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)是一個(gè)新的考驗(yàn)。鋼貿(mào)公司要進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，盡最大限度降低銷售成本，清除“出血源”，減少“虧損點(diǎn)”，挖掘“盈利點(diǎn)”。同時(shí)，要努力開拓融資渠道，多渠道、多形式、多元化地進(jìn)行融資，保證企業(yè)“血液”的暢通。

　　“還有，為下游終端用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在服務(wù)中取得鋼貿(mào)企業(yè)的自身效益?！比螒c平說，要與下游終端用戶加強(qiáng)溝通，提供售前服務(wù)。比如，要與用戶的設(shè)計(jì)部門、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門以及庫管部門加強(qiáng)溝通，了解客戶對(duì)鋼材的需求情況，包括數(shù)量、質(zhì)量、品種、規(guī)格、交貨時(shí)間，等等，還有讓客戶了解一些特殊鋼材的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，熟悉質(zhì)保書，對(duì)可能出現(xiàn)的質(zhì)量異議，能夠掌握和判斷，這樣可以減少在合同執(zhí)行中因?qū)|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)保書不熟悉而引起的不必要的誤解。與客戶的庫存管理部門加強(qiáng)溝通，可能在鋼材裝卸過程中減少因裝運(yùn)不當(dāng)而造成鋼材面表損壞或破損。

　　做好為客戶的售前服務(wù)，可以滿足客戶對(duì)鋼材的需求，做到按照客戶的要求，按質(zhì)、按量、按時(shí)供應(yīng)鋼材，加快鋼材的周轉(zhuǎn)，減少庫存積壓，對(duì)鋼貿(mào)商來說也就加速貨款的回籠，節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本，取得最佳的效益。

　　任慶平說，在2014年，將進(jìn)一步與鋼廠合作，與鋼廠一起共同拓展終端市場(chǎng)，使企業(yè)更好地在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。