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“現(xiàn)在的鋼材進(jìn)入‘買方市場’,產(chǎn)能過剩,供給過剩,鋼價易跌難漲,靠低吸高拋,賺差價的傳統(tǒng)模式已經(jīng)不行了,鋼貿(mào)商改變經(jīng)營模式是大勢所趨。”上海瑞坤金屬材料有限公司總經(jīng)理李忠雙接受記者采訪時如是說。 李忠雙看著電腦上的熱卷市場價格數(shù)據(jù),向記者介紹今年熱卷市場運(yùn)行態(tài)勢。他說從2013年2月1日起來,上海市場上的熱卷市場價格就往下跌,一直跌到6月26日,持續(xù)了4、5個月,從最高時的4250元/噸,跌到最低時的3380元/噸,下跌870元/噸。而到8月中旬才陸續(xù)止跌反彈,回升到3660噸,才反彈280元/噸,但到10月底又一度回落到3320元/噸。進(jìn)入12月份,熱卷市場價格維持在3450元/噸左右,從今年熱卷市場走勢可以看出,價格下跌的時間長,上漲時間短,“難漲易跌”是時下鋼材市場的一個明顯特點(diǎn)。 “現(xiàn)在的鋼材市場已經(jīng)不是從前了,那時候資源緊缺,只要搞到鋼材,總是可以賺錢??扇缃?,價格持續(xù)下跌,有時候手里的資源越多,越是虧損,過去的那種‘低價賣進(jìn),高價買出’的銷售模式越來越不中用了,必然根據(jù)新的市場環(huán)境,改變自己的經(jīng)營方式。”李忠雙說:從目前國內(nèi)鋼材市場發(fā)展的趨勢來看,供給過剩,大于需求的態(tài)勢不可能根本性改變;如今的鋼材市場價格透明度很高,信息傳播速度很快;況且訂貨價常常高于銷售價,價格的“倒掛”,讓貿(mào)易商無利可圖,甚至虧本經(jīng)營。 李忠雙說鋼貿(mào)企業(yè)只有轉(zhuǎn)型升級,不斷進(jìn)行經(jīng)營理念和銷售模式的創(chuàng)新,才能生存發(fā)展?,F(xiàn)在一些鋼貿(mào)公司轉(zhuǎn)型到其它產(chǎn)業(yè),他的一個同行轉(zhuǎn)行開發(fā)釀酒業(yè),在重慶、四川那里投資,做酒的生意了。 “如果還是堅(jiān)守陣地,做鋼材貿(mào)易,就必須改變經(jīng)營模式?!崩钪译p說他們公司一直探索新的經(jīng)營模式,與下游終端用戶,同銀行以及上游的鋼廠溝通,想通過上下游和銀行三方,建立“配送+服務(wù)+融資”的經(jīng)營模式,開拓終端市場。 開拓終端市場,通過對鋼材的剪切、加工,向下游用鋼的制造企業(yè)提供半成品產(chǎn)品,為其客戶實(shí)現(xiàn)增值服務(wù),同時提高鋼材的附加值,實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益。 李忠雙還談到,承接工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng)業(yè)務(wù),這也是開拓終端市場一個經(jīng)營模式,它與傳統(tǒng)經(jīng)營模式不同,不再是低吸高拋,博行情,賺差價的經(jīng)營方式,而是按照工程項(xiàng)目所需的鋼材,由鋼貿(mào)商負(fù)責(zé),一攬子提供。包括螺紋鋼、線材等建筑鋼材,以及板材、型材和管材,只要工程需要,鋼貿(mào)公司全力給予滿足。有些工程項(xiàng)目的業(yè)主或工程施工方需要墊資,鋼貿(mào)商還須進(jìn)行融資,所以承接工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng),要求鋼貿(mào)企業(yè)具有較強(qiáng)的融資功能,因此要有銀行加盟,取得銀行貸款。同時,還要上游的鋼廠支撐,使工程項(xiàng)目所需的所有鋼材,能多鋼廠訂到貨,并且根據(jù)工程施工進(jìn)度所用的鋼材準(zhǔn)時提供,包括鋼材的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等等,決不能耽誤工程的施工。 承接工程項(xiàng)目,提供工程用鋼,這是時下一些鋼貿(mào)公司正在嘗試和推行的直銷、直供的營銷模式,是一種全新的經(jīng)營模式,也是鋼貿(mào)企業(yè)一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 李忠雙說這種營銷模式,由鋼貿(mào)企業(yè)牽頭,把下游的終端用戶、上游的鋼鐵企業(yè)和銀行聯(lián)結(jié)成一個供應(yīng)鏈,需求、供給、資金,都能落實(shí)到位,資源和價格兩頭鎖定,即由鋼貿(mào)商在簽訂合同之前,與下游的終端用戶和上游的鋼廠都全部鎖定。這樣,即使鋼材市場行情不好,價格持續(xù)下跌,對鋼貿(mào)商來說也沒有什么風(fēng)險,因?yàn)橘Y源和價格在事前已經(jīng)鎖定,不用擔(dān)心訂的貨賣不了,也不必為行情下跌而煩惱,擔(dān)心虧本。 “鋼貿(mào)商把功夫用在服務(wù)上,根據(jù)工程施工方對鋼材的需求,按時、按量、按質(zhì),一一提供,確保工程順利進(jìn)行?!崩钪译p說。 確實(shí),在鋼材市場進(jìn)入供大于求的時代,鋼貿(mào)商的經(jīng)營模式必須轉(zhuǎn)變,適應(yīng)新的市場環(huán)境,創(chuàng)新經(jīng)營模式,才能取得生存和發(fā)展。李忠雙所在公司堅(jiān)持經(jīng)營創(chuàng)新,由貿(mào)易商轉(zhuǎn)向服務(wù)商,最終贏得得了客戶,贏得了市場。今年李忠雙的鋼材貿(mào)易量達(dá)到30萬噸,盈虧平衡。 2014年,李忠雙表示堅(jiān)持“配送+服務(wù)+融資”的經(jīng)營模式,承接工程項(xiàng)目,開拓終端市場,把企業(yè)做強(qiáng)、做大。 |
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