時下，我國鋼鐵行業(yè)步入一個“新常態(tài)”時代。同樣，貿(mào)易業(yè)亦趨于“新常態(tài)”下市場環(huán)境之中，常態(tài)新了，環(huán)境變了，鋼貿(mào)商的營銷策略、經(jīng)營模式也得順勢而變，以變應變。近來，諸多鋼鐵經(jīng)營者應運辯證思維，指導營銷實踐，創(chuàng)新經(jīng)營模式，開拓“新常態(tài)”下的銷售渠道和終端市場，贏得生存和發(fā)展。

　　確實，唯物辯證法是指導鋼材經(jīng)營的法寶。馬克思唯物主義辯證法認為，世界的本質(zhì)是物質(zhì)的，物質(zhì)是客觀的，意識是主觀的，物質(zhì)決定意識，意識又反作用于物質(zhì)。運用這一思維去看待紛繁蕪雜的鋼材市場，就能感鋼市中的供求關系、季節(jié)變化等因素是客觀存在，市場中各環(huán)節(jié)經(jīng)營者的心態(tài)則是主觀意識。因此，在鋼市里，客觀與主觀是一對矛盾統(tǒng)一體，時刻相互制約著，并主導著鋼材行情的演變。所以應用辯證法，正確處理“新常態(tài)”下鋼市所不斷出現(xiàn)的新矛盾、新情況、新現(xiàn)象，從容應對挑戰(zhàn)，牢牢把握商機，在跌宕起伏的行情中掌握主動，這對于鋼貿(mào)商來說是至關重要的。

　　所以，今日的鋼鐵貿(mào)易商為避免盲目性，增強抗跌性，掌握市場規(guī)律，規(guī)避市場風險，而自覺不自覺地運用辯證法買賣鋼材，他們善于處理好以下幾個關系。

　　新常態(tài)與舊常態(tài)

　　如今，整個鋼鐵行業(yè)和鋼鐵流通業(yè)都迎來一個“新常態(tài)”，這一“新常態(tài)”與“舊常態(tài)”有著本質(zhì)的不同。諸如鋼材進入“買方市場”，不再是“舊常態(tài)”下的緊缺產(chǎn)品，供不應求，“皇帝的女兒不愁嫁”;鋼貿(mào)進入微利時代，那種“舊常態(tài)”下大把賺錢、一夜暴富的時代一去不復返;供給過剩、需求不足，供需失衡，價格下跌等現(xiàn)象，是“新常態(tài)”的基本特征;等等，這些都是“新常態(tài)”與“舊常態(tài)”的截然不同之處。

　　對于“新常態(tài)”的鋼材市場形成的基本特征，就要求鋼貿(mào)商有新的認識，“新常態(tài)”下的鋼市競爭將更為激烈，“舊常態(tài)”下的那套經(jīng)營模式不相適應，因此就得調(diào)整和創(chuàng)新。不過，“新常態(tài)”與“舊常態(tài)”一樣，有變的，也有不變的。比如誠信經(jīng)營、服務客戶、質(zhì)量第一、以人為本，等等，這些理念和思想，是不變的，而且在“新常態(tài)”下的鋼貿(mào)業(yè)，更需強化。

　　所以，鋼貿(mào)商對“新常態(tài)”與“舊常態(tài)”的鋼市變與不變，要全面、辯證的領會，掌握好變與不變的關系，應對“新常態(tài)”鋼貿(mào)業(yè)帶來的種種挑戰(zhàn)。

　　老路與新路

　　鋼貿(mào)業(yè)進入“新常態(tài)”，走老路似乎不適應了，需要創(chuàng)新路。比如，當鋼材進入供大于求的“買方市場”，鋼材價格易跌難漲，跌多漲少，跌的時間長，漲的時間短。那么，傳統(tǒng)的“低吸高拋”經(jīng)營模式不管用了，老路走不通，必須闖新路。不少鋼貿(mào)企業(yè)開始拋棄“搬磚石”、博行情、賺差價的投機經(jīng)營方式，而是靠經(jīng)營理念的創(chuàng)新和銷售模式的改變，以服務實現(xiàn)企業(yè)的效益，創(chuàng)新價值。

　　諸如，許多鋼貿(mào)企業(yè)開拓終端市場，在營銷模式上，以訂單銷售為主，注重直銷、直供，為終端用戶直接提供鋼材;有的鋼貿(mào)企業(yè)以承接工程項目方式，為終端用戶提供“一攬子”、全方位的服務，真正把鋼貿(mào)商變成服務商，向為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務、一流服務要效益。這是當前鋼貿(mào)企業(yè)所創(chuàng)出的應對“新常態(tài)”下鋼市的一條新路。

　　不過，也有的鋼貿(mào)企業(yè)堅持走“老路”，穩(wěn)步前行。有家鋼貿(mào)商一直從事鍍鋅板一個鋼材品種的貿(mào)易，盡管在這幾年鋼貿(mào)圈興起“多元化經(jīng)營”的浪潮，這家鋼貿(mào)商始終在走它原來的“老路”。他們沒有搞多元經(jīng)營，沒有擴大貿(mào)易品種，而是堅持為客戶服務的傳統(tǒng)觀念，以誠信為本，為客戶提供個性化的增值服務，贏得得了客戶，贏得了市場。這家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理認為，一個企業(yè)要想長遠發(fā)展，“穩(wěn)”很重要，求穩(wěn)，不折騰，按部就班，穩(wěn)步前進，“我們一直在和以前的自己相比，產(chǎn)品質(zhì)量在不斷優(yōu)化，銷售范圍在不斷擴大，銷售總量在按計劃逐年累加”，每年都能有著這些實實在在的進步才是最重要的，“不貪心，凡事為別人多想一些”，“雙贏”的理念得以切切實實的體現(xiàn)，在“雙贏”的結(jié)果下，客戶變得更加信任，在“微利”中得到了穩(wěn)定而長久的發(fā)展。

　　看來，“新常態(tài)”下的走“老路”與闖“新路”，是辯證統(tǒng)一的，有的“老路”得堅持走，而適應“新常態(tài)”的新路必須闖，闖“新路”與走“老路”相結(jié)合，讓鋼貿(mào)企業(yè)走穩(wěn)、走久，走長遠。

　　盈利與虧損

　　有家鋼貿(mào)公司與客戶簽訂合同，提供2000噸圓鋼，結(jié)果市場上的圓鋼價格漲了50-80元/噸，該鋼貿(mào)公司沒有要求客戶提價，甘愿虧本經(jīng)營，鋼老板并不認為賠錢就一定不好，反而認為在低迷的市場中，“吃虧也是一種福?！彼忉屨f，現(xiàn)在鋼材價格透明度很高，照著協(xié)議，虧著本兒賣給客戶，客戶肯定知道。客戶覺得你實在，就愿意和你做生意，一來二去，人情味兒有了，關系也就穩(wěn)定了。一旦行情跌下去了，人家也不會單方面撕毀協(xié)議?？傊?，現(xiàn)在吃點兒虧，從長遠看，對企業(yè)是有百利而無一害。

　　“其實，我周圍也有鋼貿(mào)商一看虧本了就不給客戶供貨的情況。甚至直接把款給客戶打回去了，或者說要發(fā)貨必須加錢?！边@家鋼貿(mào)商認為，這樣的企業(yè)做不長久，“那只是一時得利，他一旦在圈子里失去了口碑，那必將被市場淘汰?！?/p>

　　在鋼貿(mào)進入微利時代，鋼貿(mào)商盈利越來越難，虧損經(jīng)營成為一種“新常態(tài)”，如何正確看待盈利與虧損，賺錢與賠線，是對鋼貿(mào)商的考驗，要辯證看待，正確對待。

　　千做萬做，虧本生意不能做。高拋低吸，賺取差價，這是鋼貿(mào)商的“本性”，但是有時為了賺錢需要賠錢，如果一味地強調(diào)賺錢，可能最終卻是賠錢，賺錢與賠錢是辯證的。特別是在目前鋼材市場還不太成熟、不太規(guī)范的情況下，明知虧錢，貿(mào)易商也不得不做。

　　諸如，現(xiàn)在的價格“倒掛”現(xiàn)象十分普遍，而且日趨嚴重，鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，鋼貿(mào)商(協(xié)議戶)向鋼廠訂貨，貨沒有到，就已經(jīng)虧損了。但因為與鋼廠有長期協(xié)議的關系，必須完成協(xié)議訂貨量，否則就將被取消協(xié)議戶資質(zhì)。鋼貿(mào)商明明知道虧損，也得向鋼廠訂貨?？芍^“明知有風險，只得去冒險”。這種賠錢為著賺錢，畢竟成為鋼廠的協(xié)議戶，資源得到保障，當鋼材市場行情轉(zhuǎn)好的時候，貿(mào)易商仍有一定的盈利空間，賺得到錢?，F(xiàn)在的賠錢為著明天的賺錢。賠錢可以轉(zhuǎn)化為賺錢，這就是辯證法。

　　漲價與跌價

　　漲價與跌價，是鋼貿(mào)商每天所以面對的，鋼價的漲漲跌跌，是一種常態(tài)。然而，時下的鋼價，易跌難漲，跌多漲少，下跌時間長，上漲時間短，這也成為如今鋼市的“新常態(tài)”，因而，鋼貿(mào)商對漲價和跌價要辯證、全面地看待，正確應用“封盤惜售”與“見好就銷”的模式，“薄利多銷”與“厚利少銷”的關系。在鋼價上漲的時候，一些貿(mào)易商后看好市行情，認為價格還將上漲，因而萌生惜售心理，封盤停售。然而，一些鋼貿(mào)商則堅持“見好就銷”的經(jīng)營策略，不是一味拉漲價格。其實，價格的漲與跌是會轉(zhuǎn)化的，有道是“漲得越快，跌得也快”，在漲價的時候封盤惜售，能賺錢時不賣，當價格下跌時，要銷就難銷了。結(jié)果，漲價的時候沒有賺到錢，跌價的時候虧了錢，兩頭受壓。因此，要辯證地看待鋼價的漲跌，即便在價格大幅上漲時，也不能一味囤貨、封盤停售，而是有利見好就銷，以防跌價帶來的風險。

　　也有的鋼貿(mào)商認為，在“新常態(tài)”下，鋼材市場價格競爭日趨“白熱化”，賺大錢的時代已經(jīng)過去了。鋼貿(mào)商要取得最佳經(jīng)營效益，必須調(diào)整經(jīng)營策略，正確處理“薄利多銷”與“厚利少銷”的關系，“高價位”與“低價位”的關系。有時候，薄利多銷的經(jīng)營策略帶來的效果并不比“厚利少銷”差少;高價位的資源反而沒有低價位的資源銷售暢通。就拿螺紋鋼市場來說，有時同一產(chǎn)地、同一規(guī)格、在同一地區(qū)銷售，你的報價比別人家稍低10元/噸，銷量就明顯上升;反之，你的價格高于人家10元/噸，便無人問津。但這也不是一成不變的。有時候，市場上某一個規(guī)格資源緊缺，特別是一些大鋼廠生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，脫銷現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在這種情況下，一些鋼貿(mào)商采取限量銷售、厚利少銷的經(jīng)營策略，而且價格緊跟銷量走，一旦銷量增加，就隨即上調(diào)銷售價格。此時，高價位也能贏得市場。有道是“物以稀為貴”。要達到“厚利少銷”的境地，對鋼貿(mào)商來說，就必須優(yōu)化自己的庫存結(jié)構(gòu)，做到人無我有，獨占鰲頭。

　　優(yōu)化庫存與囤貨博弈

　　在“新常態(tài)”下，鋼材市場供給過剩，需求不足，尤其是價格的持續(xù)“倒掛”，讓不少鋼貿(mào)商對庫存憂喜參半，“成在庫存，敗在庫存”。

　　是囤貨、博行情，還是優(yōu)化庫存，需要辯證、全面對待。在鋼材價格持續(xù)“倒掛”的環(huán)境下，庫存越大，虧損越大，因而鋼貿(mào)商的唯一應對招數(shù)就是少訂貨，少備庫存，將庫存降至最低水平，最大限度規(guī)避風險。有家鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營決策者采取的對策大量削減向鋼廠的協(xié)議訂貨，從原來每月訂貨量12000噸，減少到4000噸，將庫存量從過去25000噸左右，下降到5000噸;同時，不斷優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，加速庫存周轉(zhuǎn)，減少資金占用，降低企業(yè)損失。

　　那些大型鋼貿(mào)企業(yè)還是要求自己的企業(yè)擁有庫存，因為庫存是銷售的重要保障，在既定的時間內(nèi)，向銷售一線提供所需要的鋼材，確保經(jīng)營正常運轉(zhuǎn)，滿足客戶需求。從功能上不難看出，庫存設置是必須的，以應付需求變化、定貨提前期、貨物運輸情況、生產(chǎn)時間等種種不確定因素。但是，庫存直接占用流動資金，過多的庫存量將會降低庫存周轉(zhuǎn)率和資金效率。因此，使庫存經(jīng)常處于合理水平，防止超儲積壓或不足。滿足銷售的需要，減少資金占用，成為所有鋼貿(mào)企業(yè)共同面臨的一個問題。

　　但是，庫存又是一把“雙刃劍”，在市場行情上升時，庫存會對流通商帶來效益。反之，過多的庫存則是“包袱”，所以鋼貿(mào)商要注意優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，讓其充分發(fā)揮市場“貯水池”的功能，為調(diào)節(jié)市場余缺，平抑市場行情，更好地為供應鏈上的上下游服務。

　　由此可見，鋼材貿(mào)易充滿著辯證法。諸如，對立統(tǒng)一規(guī)律、量變質(zhì)變規(guī)律、否定之否定規(guī)律;內(nèi)容和形式、現(xiàn)象和本質(zhì)、原因和結(jié)果、可能和現(xiàn)實、偶然和必然;聯(lián)系觀點、一分為二觀點、矛盾觀點，等等，這在鋼材貿(mào)易中無處不有，無處不存。

　　在自然辯證法里，一些鋼貿(mào)商學到了營銷行為學的基本方法，這就是利益分析法、價值分析法、實證分析法。因此，提倡鋼材貿(mào)易商學點辯證法，應用唯物辯證法的三大規(guī)律、五大范疇和三大基本觀點，來指導經(jīng)營實踐，輕輕松松買賣鋼材。