近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，鋼鐵企業(yè)紛紛提出要從生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，更加貼近需求端，生產(chǎn)出滿足下游終端需求的產(chǎn)品。嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，讓鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)對(duì)終端的重視達(dá)到了前所未有的程度。但鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)在普通產(chǎn)品上采用的代理商模式，以及一些企業(yè)重生產(chǎn)、輕流通的經(jīng)營(yíng)模式，也使其不可能像流通企業(yè)、鋼貿(mào)企業(yè)，對(duì)分散的終端了如指掌。因此，即使有著迫切銷(xiāo)售鋼材的意愿，直接與終端對(duì)接對(duì)于鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)也并非易事。

　　在此背景下，不少鋼廠希望通過(guò)電商平臺(tái)拉近與終端需求的距離。而鋼鐵電商也應(yīng)抓住這一機(jī)遇，探求與終端的深度合作，并在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)對(duì)鋼鐵企業(yè)與終端用戶的服務(wù)。

　　鋼鐵電商具備為終端提供服務(wù)的能力

　　日前，中國(guó)建筑工程總公司的某位項(xiàng)目采購(gòu)負(fù)責(zé)人向筆者透露，現(xiàn)在他們的采購(gòu)都是對(duì)比網(wǎng)上的價(jià)格，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招投標(biāo)，質(zhì)優(yōu)價(jià)低者勝。可見(jiàn)，以更低廉的價(jià)格降低采購(gòu)成本，是終端企業(yè)最大的訴求。

　　關(guān)于貨源，這位負(fù)責(zé)人對(duì)筆者表示，現(xiàn)在他們的貨基本都來(lái)自于鋼貿(mào)商，只有小部分特殊規(guī)格的鋼材，才會(huì)跟鋼廠直接訂貨。在被問(wèn)及為什么不干脆從鋼廠直接采購(gòu)時(shí)，該負(fù)責(zé)人表示：“我們的鋼筋需求是分批次、小批量進(jìn)場(chǎng)，而鋼廠都是大批量發(fā)貨，如果與鋼廠直接合作，在供貨和配送上會(huì)有一定的問(wèn)題?！备犊罘绞揭彩墙K端客戶沒(méi)有選擇與鋼廠直接合作的另一個(gè)重要原因?！敖K端企業(yè)更多時(shí)候要先提貨再付錢(qián)，這樣的資金需求是鋼廠沒(méi)有辦法滿足的?！彼f(shuō)。此外，這位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人告訴筆者他所了解的市場(chǎng)情況是螺紋鋼供不應(yīng)求。而我們從大量數(shù)據(jù)中得到的相關(guān)信息是產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存高企，可見(jiàn)信息不對(duì)稱(chēng)的情況依然存在，因此大量、準(zhǔn)確的貨源信息也是終端所需要的。

　　綜合來(lái)看，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，終端客戶對(duì)鋼材采購(gòu)提出的具體要求是：第一，物美價(jià)廉的產(chǎn)品和充分的信息對(duì)稱(chēng);第二，大物流的低成本與小物流的便利性相結(jié)合的供應(yīng)鏈管理需求;第三，對(duì)于付款、融資等方面的金融服務(wù)需求。

　　而這些恰恰是鋼鐵電商能提供給終端用戶的服務(wù)。

　　首先，鋼鐵電商能夠提供物美價(jià)廉的資源和充分的供應(yīng)信息。鋼鐵電商平臺(tái)匯聚了大量的貨源，對(duì)終端而言，選擇的余地更大，也意味著能以更低廉的價(jià)格拿到同樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并且在一定程度上消除了信息不對(duì)稱(chēng)的狀況，讓供需能夠?qū)悠饋?lái)。

　　其次，由于物流環(huán)節(jié)的加盟，鋼鐵電商可以起到優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的作用。鋼鐵電商通過(guò)對(duì)平臺(tái)訂單的整理、分類(lèi)，將訂單信息反饋給鋼廠，或者是通過(guò)鋼廠在電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)專(zhuān)場(chǎng)的形式，可以實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)。這樣既消除了由于信息不對(duì)稱(chēng)而導(dǎo)致的種種亂象，幫鋼廠打開(kāi)銷(xiāo)路，又省去了鋼廠整理、篩選市場(chǎng)需求之虞，一舉多得。此外，多數(shù)電商平臺(tái)都有物流企業(yè)的深度介入，因此擁有自己的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，可以將鋼廠的貨物存放于靠近終端的倉(cāng)庫(kù)，既可以滿足周邊小規(guī)模終端客戶的小批量、多批次的訂單需求，又可以通過(guò)整合這些分散的訂單，獲得相對(duì)較低的物流運(yùn)輸成本。還有些鋼鐵電商，通過(guò)組建自己的團(tuán)隊(duì)，到工程現(xiàn)場(chǎng)去實(shí)地指導(dǎo)采購(gòu)，為客戶制訂整體采購(gòu)方案，從而保證終端的利益。

　　最后，作為在線供應(yīng)鏈金融的核心環(huán)節(jié)，提供多元化的資金服務(wù)是鋼鐵電商的優(yōu)勢(shì)。此前，終端的資金需求都是通過(guò)龐大的鋼貿(mào)商環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。但時(shí)至今日，由于此前的鋼貿(mào)危機(jī)導(dǎo)致自身信用破產(chǎn)，銀行已經(jīng)基本停止了對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的貸款，鋼貿(mào)商自身的資金難題都已經(jīng)難以解決，其作為資金蓄水池的功能也被嚴(yán)重削弱。而多數(shù)鋼廠的資金鏈也處于緊繃的狀態(tài)，不可能為終端用戶提供資金服務(wù)。因此產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)于資金服務(wù)的需求正在轉(zhuǎn)而由電商平臺(tái)來(lái)滿足。作為在線供應(yīng)鏈金融的核心環(huán)節(jié)，資金服務(wù)是每一家電商平臺(tái)都會(huì)涉及并花大力氣開(kāi)展的服務(wù)。如今，鋼鐵電商已經(jīng)越來(lái)越重視終端的資金需求，部分電商平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始探索通過(guò)第三方托盤(pán)、按商票為終端代理采購(gòu)、針對(duì)應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)等方式，為終端提供融資服務(wù)。此外，也不乏電商平臺(tái)與銀行合作，通過(guò)終端的交易記錄和信用度，直接為終端進(jìn)行融資。

　　由此可見(jiàn)，目前的電商平臺(tái)已經(jīng)具備了為終端客戶提供服務(wù)的能力。

　　很多終端甚至不知道鋼鐵電商

　　自電商進(jìn)入鋼鐵行業(yè)以來(lái)，行業(yè)內(nèi)叫好聲連連，無(wú)論是鋼廠，還是資本市場(chǎng)，都紛紛表示電商必將是行業(yè)趨勢(shì)。筆者在采訪上述中建的項(xiàng)目采購(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)，他也表達(dá)了對(duì)電商的關(guān)注，并且堅(jiān)定地認(rèn)為電商會(huì)是未來(lái)的趨勢(shì)。

　　然而，據(jù)筆者了解的情況，時(shí)至今日，眾多鋼鐵電商平臺(tái)在開(kāi)發(fā)終端客戶需求上并沒(méi)有什么起色，甚至很多平臺(tái)還沒(méi)有將開(kāi)發(fā)終端需求納入到未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中。某鋼鐵電商的負(fù)責(zé)人在接受筆者采訪時(shí)表示，現(xiàn)在真正在平臺(tái)上交易的，絕大多數(shù)都是鋼貿(mào)商，而真正的終端用戶寥寥無(wú)幾。據(jù)了解，該平臺(tái)計(jì)劃從7月份開(kāi)始拓展終端業(yè)務(wù)，目前僅有極少量的終端客戶在平臺(tái)注冊(cè)。另一家有鋼貿(mào)商背景的鋼鐵電商，目前每年的建筑鋼材交易量在500萬(wàn)噸左右?；诙嗄陙?lái)在建材行業(yè)與終端打交道的經(jīng)驗(yàn)，平臺(tái)上確實(shí)有不少終端的訂單最終達(dá)成交易。但該平臺(tái)負(fù)責(zé)人也告訴筆者，他們與終端的合作，幾乎都是在線下完成的，線上不過(guò)是走個(gè)形式。目前的平臺(tái)更多的只是起到展示的功能。

　　終端用戶為什么沒(méi)有到鋼鐵電商平臺(tái)上進(jìn)行交易?上述中建的采購(gòu)負(fù)責(zé)人告訴筆者：“目前，鋼鐵電商尚未成熟，與終端需求的接觸更是不夠。很多建筑企業(yè)其實(shí)對(duì)電商知之甚少，甚至都不知道還有鋼鐵電商這種新事物?！彼€說(shuō)：“對(duì)于新事物，充分了解是前提，接下來(lái)才是考慮要不要合作。”

　　鋼鐵電商不能只有賣(mài)方思維

　　鋼鐵電商發(fā)展至今，一直都以改善傳統(tǒng)鋼材的交易模式為己任。迄今為止，鋼鐵電商儼然已經(jīng)成為鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈的重要組成部分。

　　但是，在如今鋼鐵行業(yè)的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，買(mǎi)方在交易上處于主動(dòng)地位，有任意選擇商品的主動(dòng)權(quán)。因此，決定市場(chǎng)交易量的并不是供應(yīng)量，而是需求量。換句話來(lái)說(shuō)，對(duì)于鋼鐵電商平臺(tái)而言，最終決定其交易體量、市場(chǎng)影響力的并非是掌握了多少資源，而是有多少終端需求活躍在平臺(tái)上。

　　“從目前鋼鐵電商的發(fā)展思路來(lái)看，充分體現(xiàn)著其賣(mài)方思維，即先鎖定資源，然后通過(guò)線上和線下的撮合尋找買(mǎi)家。也正是這種思維，導(dǎo)致了很多電商平臺(tái)的成交數(shù)據(jù)出現(xiàn)資源重復(fù)成交甚至虛假成交的現(xiàn)象，給鋼鐵電商的發(fā)展帶來(lái)了不利的影響?！币晃粯I(yè)內(nèi)專(zhuān)家對(duì)筆者說(shuō)，“在買(mǎi)方市場(chǎng)中，資源好找，但客戶不好找。鋼鐵電商未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，必然將走向需求的競(jìng)爭(zhēng)、終端用戶的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能掌握更多的終端需求，誰(shuí)就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中擁有足夠大的用戶黏性，從而實(shí)現(xiàn)做大自身的目標(biāo)?！?/p>

　　當(dāng)然，鋼鐵電商先鎖定供給量的做法本身無(wú)可厚非，掌握足夠多的優(yōu)質(zhì)資源，是鋼鐵電商為終端提供各種服務(wù)的基礎(chǔ)性工作。但是，鋼鐵電商必須樹(shù)立終端意識(shí)，即在自身掌控的資源量擴(kuò)大到一定程度之后，必須將投入和發(fā)展的重心轉(zhuǎn)向終端用戶，集中精力接觸和開(kāi)發(fā)終端，了解終端客戶的個(gè)性化需求，為終端創(chuàng)造價(jià)值。到這時(shí)，我們才能認(rèn)為鋼鐵電商走向了一個(gè)成熟的時(shí)代。